Tips B2B Marketing yang Ampuh untuk Mengembangkan Bisnis

Strategi marketing mana pun sama saja. Bila itu yang Anda pikirkan, masih ada waktu untuk berubah pikiran. Setiap model bisnis punya strategi marketing yang spesifik. Begitu juga dengan model bisnis B2B atau business to business yang menggunakan B2B Marketing.

Pemasaran B2B

Apa itu pemasaran B2B atau B2B Marketing? Pemasaran B2B merupakan sebuah aktivitas marketing yang terjadi antara pelaku bisnis dengan pelaku bisnis lainnnya. Produk yang dipasarkan umumnya barang industri atau barang modal.

Seorang pebisnis menjual produknya pada pebisnis lain. Hal tersebut untuk meningkatkan performa atau memaksimalkan pencapaian si konsumen pemilik bisnis.

Strategi Pemasaran B2B

Di bawah ini, Anda akan menemukan berbagai tips B2B marketing untuk mengembangkan bisnis secara efektif dan efisien :

a. Targetkan Pelanggan Spesifik

Tips ampuh B2B marketing yang pertama adalah targetkan pelanggan secara spesifik. Tiap bisnis harus menentukan target konsumennya. Dengan begitu, sebuah brand dapat mengalokasikan tenaga, usaha, dan strategi yang pas untuk menggaet konsumen.

Cara ini juga membuat usaha marketing dapat berjalan lebih efektif dan terukur. Tapi, dalam kasus B2B marketing, menargetkan pelanggan jadi hal yang lebih mudah.

Sifat bisnis B2B sendiri cenderung sudah sangat spesifik. Sehingga Anda pastinya sudah memiliki gambaran siapa yang akan beli produk dari bisnis Anda.

Meski begitu, ada baiknya Anda untuk membuat rencana target pasar / market. Bahkan, lebih baik lagi bila Anda membuat daftar customer personas untuk bisnis yang Anda jalankan.

Berbeda dengan target pasar yang sifatnya umum, customer personas sifatnya jauh lebih spesifik. Di mana saat target pasar mendaftar maka akan memberikan data seperti :

• lokasi,
• agama,
• umur,
• jenis kelamin, dan
• pendapatan.

Maka customer personas menjelaskan item-item target pasar di atas dengan lebih dalam lagi. Untuk membuat customer personas, Anda harus menjelaskan lebih detail informasi tentang pelanggan. Misalnya, :

• latar belakang,
• pendapatan,
• target karir,
• hobi dan ketertarikan,
• alasan memakai produk,
• ketakutan terbesar dalam hidup,
• dll.

Beberapa data customer personas yang mirip, dapat Anda jadikan satu. Biasanya data / informasi di atas dinamai dengan nama orang. Dengan begitu, Anda dapat dengan mudah menunjuk jenis pelanggan yang mau disasar dengan promosi.

Bila Anda masih ragu dengan metode ini, coba ingat-ingat. Menjual produk ke semua orang yaitu hal yang sia-sia. Karena hal tersebut hanya akan membuang-buang atau menghabiskan tenaga, waktu, dan uang Anda.

Akan lebih baik bila Anda fokus mengembangkan karakter branding. Dan memakai strategi marketing ke orang-orang yang memang memerlukan, menginginkan, dan tertarik pada brand Anda.

b. Bangun Hubungan Jangka Panjang

Tips ampuh B2B marketing yang kedua adalah bangun relasi jangka panjang. Bisnis B2B tentunya punya siklus transaksi yang berbeda dengan B2C. Transaksi B2C biasanya berlangsung cepat. Sebab keputusan untuk membeli atau tidaknya ditentukan oleh pelanggan.

Di sisi lain, B2B punya siklus transaksi yang lebih panjang. Konsumen bisnis B2B harus mempertimbangkan banyak hal sebelum membuat transaksi.

Nilai transaksi B2B bisa sangat besar. Bila konsumen tak puas, itu akan sangat merugikan bagi konsumen dan merusak reputasi Anda.

Maka dari itu, menginvestasikan resource untuk salesperson merupakan hal yang mungkin dapat Anda lakukan. Keberadaan salesperson atau pramuniaga akan membantu konsumen memperoleh informasi dan produk yang tepat untuk kebutuhannya.

Selain itu, pramuniaga akan memberikan sentuhan personal bila dibandingkan dengan transaksi via website. Namun Anda pun dapat menggabungkan salesperson dengan website yakni lewat customer support via telepon.

Semua hal tersebut akan membantu Anda membangun hubungan jangka panjang. Karena, Anda memberikan opsi bagi konsumen untuk berkomunikasi secara personal. Jadi, jangan harap pelanggan akan segera atau secara instan membeli produk dari bisnis Anda.

Anda perlu ketahui bahwa bisnis B2B memang punya siklus yang lebih lama. Lalu, fokuskan strategi B2B marketing ke komunikasi personal. Dengan begitu, Anda dapat menjalin hubungan jangka panjang dengan calon pelanggan.

Baca juga : Strategi Marketing untuk Bisnis

c. Prioritaskan Kepuasan Pelanggan

Tips ampuh B2B marketing yang ketiga adalah prioritaskan kepuasan pelanggan. Sebagai pemilik bisnis, pasti mau pelanggan Anda merasa puas. Oleh karena itu, Anda harus memproduksi produk dengan fitur secanggih dan selengkap mungkin.

Ditambah, Anda membuat konten promosi yang semenarik mungkin. Namun, Anda harus tahu bila konsep kepuasan pelanggan itu tidak terbatas hanya pada produk dan promosi saja.

Hal ini agar Anda dapat mewujudkan kepuasan pelanggan dengan lebih lengkap. Mari perhatikan model customer journey pada gambar di bawah ini.

Dalam sebuah transaksi bisnis, ada yang namanya customer journey. Hal ini adalah perjalanan konsumen dari mulai mengenal produk hingga jadi pelanggan tetap.

Lalu apa yang harus dilakukan? Anda harus memastikan strategi marketing mencakup semua customer journey.

Misalnya, Anda dapat memasang banner iklan di internet pada fase pre-trigger. Lalu Anda dapat menampilan fitur produk, testimoni pelanggan, kupon promo, sampai fitur coba gratis di fase trigger dan consideration.

Strategi B2B marketing pun tidak berhenti saat pelanggan membeli produk. Setelah itu, Anda tetap harus :

• membuat instruksi pemakaian produk,
• konten yang berkaitan dengan bisnis, dan
• melakukan email marketing.

Bisa pula Anda membuat :

• produk-produk sesuai musimnya,
• produk gratis,
• akses eksklusif untuk produk dan konten,
• dll.

Ini semua dapat Anda lakukan untuk memastikan konsumen jadi pelanggan setia.

d. Sesuaikan Kebutuhan Pelanggan

Tips ampuh B2B marketing yang keempat adalah sesuaikan kebutuhan pelanggan. Selain memastikan kepuasan pelanggan, bisnis B2B pun harus menyesuaikan kebutuhan pelanggan. Nantinya, ini akan berkaitan dengan relasi jangka panjang bisnis Anda dengan konsumen.

Katakanlah Anda punya bisnis percetakan souvenir dan alat kantor. Bisnis Anda akan dapat nilai plus saat Anda berhasil :

• mencetak logo di produk yang dipesan,
• memenuhi pesanan souvenir dalam berbagai bentuk,
• dll.

Kemampuan untuk menyesuaikan keinginan pelanggan jadi sangat penting. Grafik di atas menunjukkan bahwa 68% bisnis B2B melakukan penyesuaian untuk produk yang ditawarkan.

Penyesuaian yang dilakukan juga tidak terbatas pada harga (30%), lokasi (31%), dan ukuran bisnis (39%). Namun juga pada jenjang karir (53%) dan konten yang dinikmati konsumen (66%).

Banyak bisnis B2B yang menjadikan hal tersebut sebagai kekuatannya. Anda jug mulai harus berpikir bagaimana menyesuaikan keinginan pelanggan dengan produk yang Anda tawarkan.

e. Buat Blog

Tips ampuh B2B marketing yang kelima adalah buat blog. Saat ini banyak orang yang mencari dan mendapatkan informasi menggantungkan internet. Bila bisnis Anda tidak ada di internet, maka Anda telah melewatkan kesempatan besar untuk memperoleh pelanggan.

Misalnya Anda sudah mencatatkan bisnis melalui media sosial dan website. Namun apakah itu semua cukup?

Sayangnya, hal tersebut belum cukup. Anda membutuhkan cerita supaya calon pelanggan lebih tertarik dengan produk dan/atau bisnis Anda. Bahkan, lebih dari itu.

Cerita diperlukan supaya Anda punya kedekatan dengan pelanggan dan memiliki hubungan jangka panjang. Itu merupakan dua hal penting dalam strategi B2B marketing.

Faktanya, bisnis B2B yang punya blog mendapat 67% lead lebih banyak bila dibandingkan dengan yang tak punya blog. Peluang tersebut tentu perlu Anda manfaatkan. Lalu apa saja yang harus Anda lakukan dengan blog?

Anda dapat bercerita soal visi dan misi bisnis di blog dengan cara yang lebih personal. Bisa juga dengan membagikan tips, insight, dan konten tentang bisnis Anda. Di sisi lain, Anda pun dapat menyebarkan cerita inspiratif dari pemilik bisnis ataupun pelanggan.

Untuk membuat blog sama dengan saat Anda membuat website. Bila Anda mau membuat website atau blog sendiri, ikuti saja panduan di artikel yang sudah kami posting atau klik Menu Materi.

Namun bila belum bisa membuat website atau blog sendiri, Anda bisa order jasa kami. Karena kami menyediakan jasa membuat website atau blog dan juga jasa kelola website (bila Anda belum bisa mengelola sendiri).

f. Buat Strategi Harga yang Cermat

Tips ampuh B2B marketing yang keenam adalah buat strategi harga yang cermat. Harga merupakan salah satu elemen krusial dalam marketing. Maka dari itu, Anda harus hati-hati saat menentukan harga produk yang ditawarkan.

Sebelum menentukan harga, Anda tentu perlu menghitung berapa biaya produksi sampai break even point. Selanjutnya, Anda harus survei rentang harga produk di industri atau bisnis yang serupa. Baru setelah itu, Anda dapat menentukan harga yang sesuai.

Menetapkan harga di bawah pasaran agaknya akan beresiko bagi bisnis. Calon konsumen bisa saja menganggap produk yang Anda tawarkan tersebut terbuat dari bahan yang murah dan kurang berkualitas.

Lebih buruk lagi, Anda akan dapat pelanggan yang mengincar harga murah. Dalam jangka panjang, hal tersebut justru tidak akan menguntungkan bagi Anda.

Bisnis Anda akan sulit berkembang. Karena pelanggan hanya mementingkan harga, bukan kualitas produk dan pelayanan yang Anda berikan.

Selain soal harga jual, ada beberapa hal lain yang harus Anda pertimbangkan dalam bisnis B2B.

1. Anda perlu menciptakan ruang negosiasi

Tak seperti B2C yang punya fix price, bisnis B2B membuat pelanggan dan pemilik bisnis dapat bernegosiasi soal harga. Ini merupakan salah satu keuntungan dari praktik B2B marketing.

Tidak perlu khawatir. Nilai transaksi yang besar dan saingan yang tidak cukup banyak, akan membuat Anda bisa mematok keuntungan dengan fleksibel.

2. Cantumkan harga dan fitur produk dengan jelas

Ini merupakan langkah awal dalam menjalin hubungan saling percaya dengan calon pelanggan. Saat Anda jelas memampang harga dan detail produk, maka akan lebih banyak pelanggan serius yang menghubungi Anda.

3. Tawarkan beragam pilihan pembayaran

Pilihan pembayaran ini bisa berarti rekening bank yang digunakan untuk transaksi. Namun bisa juga pilihan pembayaran berupa program cicilan atau sistem pelunasan.

g. Sesuaikan Strategi Content Marketing

Strategi B2C dan B2B marketing sangatlah berbeda. Bisnis B2C seolah tidak punya batasan soal bagaimana dan di mana upaya promosi itu dilakukan. B2C marketing bisa memakai segala medium, seperti :

• Faceook,
• Twitter,
• Instagram,
• YouTube, dan
• LinkedIn.

Hal tersebut karena target pasar B2C sangat fleksibel dan memakai banyak media sosial.

Berbeda halnya dengan B2B. Target pasar B2B lebih selektif dalam memakai media sosial. Efeknya, Anda juga harus lebih selektif dalam menjalankan kampanye promosi. Hal ini untuk menghindari terjadinya resource yang terbuang.

Pilihlah beberapa channel / medium yang paling efektif dan cocok untuk bisnis Anda. Setelah memilih Anda bisa memakainya untuk membagikan konten blog bisnis di dalamnya.

Anda pun dapat menggabungkan video marketing dan konten visual sesuai dengan karakter channel yang dipilih. Dengan begitu, Anda dapat memaksimalkan strategi marketing di channel / medium yang dipilih.

h. Bangun Jejaring (Networking)

Membangun jejaring merupakan salah satu strategi B2B marketing yang bersifat spesifik dan efektif. Tercatat, sebanyak 45% bisnis B2B berjejaring via grup dan acara.

Cara ini bahkan lebih populer dibandingkan :

• newsletter,
• komunitas online,
• program afiliasi,
• dan lainnya.

Persaingan dalam bisnis B2B memang tak seramai B2C. Namun, itu justru alasan tepat kenapa Anda harus melakukan networking.

Dengan opsi yang cukup terbatas, Anda harus dengan jelas menunjukkan kelebihan bisnis Anda bila dibandingkan dengan kompetitor. Dengan networking, Anda dapat menjalin hubungan dengan calon pelanggan dengan lebih supel.

Pendekatan personal semacam ini umumnya justru efektif dalam menarik pelanggan untuk membeli produk dan/atau bisnis yang Anda tawarkan.

Saatnya Menerapkan B2B Marketing untuk Bisnis Anda

Strategi marketing dapat terlihat mirip satu antara lainnya. Namun bila dilihat lebih dalam, ada beberapa perbedaan yang membuat satu strategi lebih cocok digunakan untuk segmen bisnis tertentu. Seperti halnya pemasaran B2B.

Kini, Anda sudah tahu strategi pemasaran / marketing apa yang cocok untuk bisnis B2B. Mudah-mudahan artikel strategi B2B marketing ini dapat membantu Anda membuat kampanye promosi yang lebih efektif. Dengan itu, upaya promosi Anda dapat berakhir ke lebih banyak sales.